Comment négocier un prix immobilier ?

négocier le prix d'une maison ou d'un appartement

Vous venez de faire une visite d'un bel appartement (ou d'une belle maison) et vous vous demandez comment faire baisser le prix du bien.

Car oui, sachez que c'est souvent possible de faire diminuer le prix d'un bien immobilier.

Evaluer votre budget total (avec les travaux)

La première chose à faire c'est dévaluer le coût total de l'aquisition.

Pour bien arriver au chiffre final il est nécessaire d'aditionner les différents montants :

prix de l'appartement (ou de la maison)
prix des fais de notaires
prix des travaux à effectuer

En réalisant ceci, vous aurez non seulement une idée précise de combien le bien immobilier vous coûtera, mais vous aurez aussi des arguments à livrer à votre interlocuteur.

Par exemple, si vous estimez qu'un ravelement de façade est nécessaire ou que la salle de bain est fichue, vous pouvez justifier au vendeur une baisse de prix du montant estimé des travaux.

Les astuces pour bien se préparer à négocier

Nous allons voir quelques astuces et conseils pour bien négocier le prix d'une maison ou d'un appartement.

Justifier vos ressources financières (emprunt ou non)

La première chose à faire est d'aller voir votre banque pour obtenir un accord de principe de prêt (si vous devez demander un prêt).

Ce document jutifie le fait que la banque vous prêtera bien la somme nécessaire pour acheter la maison (ou l'appartement).

C'est donc un document rassurant pour le vendeur : il vous accordera plus de crédit au moment de la négociation s'il sait que vous ne poserez pas de difficulté financière entre la signature du compromis et la vente finale.

Ecoutez bien le vendeur

Lorsque vous visitez écoutez bien ce que vous dit la personne et observez bien les lieux.

Est-ce que le bien est vide ? Si c'est le cas, plus personne n'y vit et il représente un coût pour le vendeur alors qu'il ne l'entretient pas.

Est-ce que la personne parle d'un divorce ? Est-ce qu'on peut supposer que la situation est urgente (mutation professionnelle ou autre chose) ?

Dans ces cas, on peut supposer que si le vendeur est dans l'urgence, il n'hésitera pas à baisser un peu le prix s'il pense qu'il va récupérer rapidement de l'argent pour se sortir d'une situation inconfortable.

Rester patient

Dans tous les cas, ne vous emballer pas. Si le vendeur vous sent trop attaché à la maison (ou à l'appartement), il pourra en jouer plus tard quand vous demanderez une remise sur le prix... Et vous cederez !

De même, surveillez les annonces pour des biens qui vous intéressent – même trop chers. Il se peut parfois qu'il y ait de bonnes baisses de prix et c'est à ce moment qu'il faudra réagir.

Le cas du particulier

Lorsque c'est un particulier qui met en vente sa maison ou son appartement, son prix est généralement trop élevé.

Dans le cas où le prix est vraiment trop cher, il sera nécessaire d'apporter des arguments dans la discussion. Essayer donc d'interroer des voisins ou de consulter des annonces similaires pour repérer des bien équivalents et leur prix de vente (s'il est inférieur).

Le cas de l'agence immobilière

Par contre, dans le cas d'une agence imobilière, les prix sont souvent plus réalistes.

Mais, il y a un levier supplémentaire de négociation : si vous expliquez à l'agent immobilier que vous êtes motivés à acheter, vous pouvez lui faire baisser sa commission sur la vente. Ou, il peut aussi voir le vendeur pour lui faire baisser le prix.

Bien souvent, c'est presque plus intéressant d'avoir à faire à un professionnel de l'immobilier qui connait bien son marché.

Mais, dans ce cas précis, il faut que vous aussi vous sachiez exactement quel prix vous pouvez mettre et si le bien que vous visez est au bon prix.

Commencer avec un prix très bas

Voici une technique de négociation très appréciée des professionnels et investisseurs : commencer avec un prix beaucoup plus bas de l'ordre de 10% à 15 % de moins.

Par exemple, pour un appartement à 150 000 € vous proposez 130 000 ou 135 000 euros. Et vous observez la réaction. Néanmoins, vous devez quand même proposer quelque chose de réaliste (une fois encore, renseignez vous sur le marché de l'immobilier).

Parfois, on vous dira oui, mais souvent se sera un non. A ce moment, vous pouvez demander quelle offre serait satisfaisante, et vous poursuivez ainsi la négociation.

Commencer avec un prix bas plus rationnel

Si vous êtes décidés, vous pouvez commencer par proposer un prix plus rationnel. Celui-ci sera fonction de votre situation personnelle, du bien et du marché local.

Ce prix devra être moins cher que le prix que vous visez réellement et de votre capacité financière – sans toutefois être vraiment trop faible par rapport au prix de base.

Voici un exemple : vous avez un budget de 270 000 € (frais d'agence, de notaires et de travaux compris) et vous repérez une maison qui vous convient à 230 000 € (honoraires de négociation inclus).

Après visite, vous constatez que la cuisine est à refaire. Le montant des travaux est rapidement estimé à 5 000 € chez un cuisiniste bien connu et sérieux.

Vous souhaitez aussi refaire le grillage autour du terrain puisque celui-ci est vieux et coupé par endroit. Là encore, vous estimez les travaux à environ 4 000 € avec d'autres aménagements (une bordure ou un portail neuf peut-être ?).

La maison étant à 230 000 €, vous pourriez proposer 221 000 €. Mais, au moment de la négociation on pourrait vous demander de faire un effort et de couper la poire en deux.

En proposant 217 000 €, vous êtes encore dans un prix négocié, mais pas de façon excessive. Vous pouvez aussi justifier cette baisse grâce aux différents travaux que vous souhaitez réaliser. Et, si le vendeur vous demande de faire un effort, vous pourrez passer à 220 000 €. Ce montant entre parfaitement dans l'enveloppe prévue de 270 000 € tous frais payés.

Cependant, si vous constatez que le bien est objectivement surévalué, vous pouvez le faire valoir directement en présentant d'autres biens du même type (annonces du même quartier par exemple) ainsi que leur prix.

Commencer en jouant carte sur table

Autre stratégie de négociation : jouer carte sur table.

L'idée est d'expliquer qu'on aime beaucoup le bien, mais qu'il n'entre pas tout à fait dans le budget. A ce moment, le vendeur doit réellement sentir votre enthousiasme. Vous pouvez vous laisser aller et parler de votre situation personnelle (vous venez de vous marier ? Un bébé est en route ?) pour tenter d'attendrir le vendeur.

L'idée est qu'il fasse le premier mouvement et propose lui-même un prix inférieur à ce qu'il réclame pour que vous mordiez à l'hameçon quand vous lui demanderez s'il ne peut pas faire un effort sur le prix.

S'il ne souhaite pas s'avancer, vous pouvez alors repartir sur une des stratégies précédentes en avançant un premier prix.

Qu'est-ce qu'une bonne négociation ?

Une bonne négociation intervient lorsque les deux parties sont satisfaites : le vendeur et l'acheteur.

Si vous vous braquez sur un prix pour à peine 1% du montant du bien et que vous ne pouvez pas acheter l'appartement de vos rêves, on peut estimer que vous avez mal négocier.

De même pour un vendeur : s'il refuse de vendre 2 000 € de moins que prévu et que sa maison lui reste sur les bras encore 6 mois de plus, ce sera un échec !

Bien souvent les annonces sont un peu surévaluées et le jeu de la négociation est prévue dans la vente. Bref, n'en faite pas une affaire personnelle, restez calmes et polis et tout ira bien.

Négocier le prix d'une maison en jouant sur les travaux

Contrairement à un appartement, les travaux à faire dans une maison ne sont pas votés et encore moins à partager avec les voisins. Ils peuvent donc constituer un poste de dépense important dans le cadre de l'achat d'une maison qui a besoin d'un peu de rénovation.

Donc, les travaux sont un important levier de négociation du prix d'une maison.

Voici quelques idées pour mettre en évidence quelques failles dans une maison qui vous permettront de mieux négocier par la suite :

Toit : en cas de tuiles endommagées ou de charpente en mauvaise état, vous pouvez mettre en évidence ce point pour tenter de faire baisser le prix de la maison

Isolation : les nouveaux logements sont de mieux en mieux isolés. Vous pouvez parler de travaux de rénovation à effectuer dans la maison pour améliorer ses performances énergétiques. Vous pouvez vous reporter aux documents de diagnostics pour en savoir plus.

Chaudière : si la maison utilise une chaudière, demandez son âge. Comptez 3000 à 5000 euros pour changer de chaudière tous les 12 à 15 ans environ.

Volets et fenêtres : les volets sont anciens et il manque des verres double-vitrage aux fenêtres ? Cela fera des dépenses en plus et autant de marge de négociation sur la maison.

Electricité : le vendeur doit vous remettre un document présentant l'état de l'installation électrique. Si celle-ci a besoin de travaux, vous pouvez utiliser cette information pour négocier le prix de la maison.